| Sumario: | Esta tesis se realizó sobre un caso real, Stiefel Argentina S.A., una empresa dermatológica, fundada en 1847, en Alemania. Ingresó en Argentina en 1985, y está ubicada en Capital Federal. A lo largo de la investigación se estudió su estrategia de marketing y ventas de la empresa, la preparación de la fuerza de ventas, la relación gerente-visitador-médico y médicos-clientes, y el proceso global, contrastado estos datos con la teoría, y asimismo cómo era su crecimiento, cómo satisfacía a los clientes, para que estos a su vez recetasen los productos. El principal eje de estudio se encuentra en la relación gerente-visitador-médico. Me basó en la hipótesis de que, la calidad de la relación entre gerente-visitador-médico, es la que permite incrementar la venta del producto. En la actualidad la competencia está en crecimiento, consecuentemente, las empresas deben saber entrenar a su visitadores (capacitación, motivación) para posteriormente, vender sus productos a los médicos. El período analizado está comprendido entre marzo de 1995 y marzo de 2001. Hasta el período de investigación la empresa facturó $3.000.000 anuales y contaba con 22 empleados.
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