Sumário:
- 1. Introducción al pensamiento racional en la negociación.
- 2. La escala irracional del compromiso.
- 3. El mito del pastel entero.
- 4. Anclaje y ajuste.
- 5. Enmarcar las negociaciones.
- 6. Accesibilidad de la información.
- 7. La maldición del ganador.
- 8. La confianza excesiva y la conducta del negociador.
- 9. Meditar la negociación racionalmente.
- 10. Las negociaciones en una sociedad de riesgo, un ejemplo práctico.
- 11. Estrategias racionales para crear acuerdos integrativos.
- 12. ¿Es usted un experto?.
- 13. Justicia, emoción y racionalidad en la negociación.
- 14. La negociación en grupos y organizaciones.
- 15. Negociar con la intervención de terceros.
- 16. La puja de ofertas, regreso a la maldición del ganador.
- 17. Negociar a través de la acción.
- 18. Conclusión, la negociación racional en un mundo irracional.