Formación y capacitación de la fuerza de ventas en el sector alimenticio el vendedor como representante de la empresa - Raiponeri, Fernando Raúl (Trabajos finales de grado. Licenciatura en Administración y Gestión Empresarial., 2008)
El objetivo general de la investigación es analizar la eficacia de los sistemas y estrategias de formación de vendedores de las empresas del sector alimentario del Gran Buenos Aires. En la tesis se llevó a cabo una investigación bibliográfica sobre la administración de ventas. Su objetivo fue desarrollar una presentación sistemática del concepto y el manejo, incluyendo aspectos relacionados con la formación, motivación, y control de la fuerza de venta. En el proceso de investigación se procuró vincular la bibliografía revisada con estudios de campo por medio de entrevistas en el sector norte del Gran Buenos Aires. Los hallazgos a los que se arriba en esta investigación, tienen que ver con la confirmación de la hipótesis, según la cual los factores con los que se diseñan y se concretan los sistemas de formación de vendedores de las empresas del sector alimentario del Gran Buenos Aires no se rigen por un diagnóstico certero que tenga en cuenta la motivación de los vendedores, la satisfacción del cliente, ni la mejora en la productividad.