La venta : análisis científico y práctico /
| Autor principal: | |
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| Formato: | Libro |
| Idioma: | Español Inglés |
| Publicado: |
Barcelona :
Hispano Europea,
[1986].
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| Edición: | 4a ed. renovada |
| Colección: | Colección ESADE. Estudios de la empresa
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| Materias: |
Tabla de Contenidos:
- 1. El nuevo mundo de la venta (I).
- 2. El nuevo mundo de la venta (II): transiciones en la historia de la venta.
- 3. El movimiento de los consumidores.
- 4. El marketing y la solución de los problemas de ventas.
- 5. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (I).
- 6. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (II): rentabilidad de las cuentas de clientes y análisis territorial.
- 7. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (III): articulación de la actividad de ventas.
- 8. Seis sistemas de ventas.
- 9. El porqué y el cómo de la comunicación del vendedor.
- 10. El arte de escuchar eficazmente.
- 11. Las necesidades humanas y la forma de motivarlas (I).
- 12. Las necesidades humanas y la forma de motivarlas (II).
- 13. Variación de las formas de percepción.
- 14. Desempeño de un papel.
- 15. El vendedor como educador.
- 16. El papel de la madurez, el conflicto y el egocentrismo en la venta.
- 17. El contacto (I).
- 18. El contacto (II).
- 19. La discusión, base de la motivación (I).
- 20. La discusión, base de la motivación (II).
- 21. Soluciones a las dudas del posible cliente (I).
- 22. Soluciones a las dudas del posible cliente (II).
- 23. Estrategias y tácticas para concluir la venta.
- 24. Grupos, motivación y venta a grupo.